Somos conscientes de que las alrededor de 3 millones de empresas peruanas, sólo alrededor de unas 10 mil empresas exportan, a pesar de tener grandes ventajas comparativas, por el alto nivel de biodiversidad que poseemos. «Perú es un país con una diversidad sorprendente en términos humanos y biológicos. Es un hecho que posee entre 82 y 84% del mundo biológico» David Bellamy
En tal sentido, trabajar la asociatividad resulta indispensable, para incrementar nuestra capacidad de ingresar al mercado internacional, y así generar divisas y empleo. Resulta una alternativa válida para las Pymes, el desarrollo de consorcios para la exportación. Un consorcio, es la unión de empresas para lograr sinergias, qué les permita aumentar sus capacidades. El consorcio reduce los riesgos y costos de la internacionalización, entre otras ventajas
Las ventajas del consorcio, superan a las desventajas. Se debe entender que el mercado es cada vez más competitivo. Por lo que el unirse entre varias empresas, permite lograr sinergias, qué hay que saber aprovechar. No sienta por ello, qué pierde su autonomía, cómo que le va a resultar una unión de por vida, ya qué puede retirarse sino le conviene o convence. Más bien, considérelo una oportunidad que debe saber aprovechar
Al unirse, podrá aprovechar, mejoras en calidad, mejoras en el o los productos, mayor capacidad de promoción, mejor capacitación. Igualmente, podrá reducir los costos unitarios del producto, incrementando sus márgenes de rentabilidad. Depender de pocos proveedores Suple la escasez de personal calificado en las técnicas de exportación Cubre la ausencia de información de los mercados y reduce los gastos generales de toda exportación
Así mismo, por el incremento en la capacidad de oferta, les interesará más a los compradores del exterior. Les da mayor posibilidad de diversificar mercados, incluso el ingreso a mercados nuevos, con una mayor capacidad de negociación con los proveedores, con los clientes, con los bancos y con las entidades de fomento de las exportaciones, al lograr mayor competitividad, por mayor cantidad de licencias de fabricación, y una oferta más sostenida durante el año, reduciendo fluctuaciones de venta
El trabajo en equipo, les puede permitir el desarrollo de una marca propia. Con la suma de experiencias de los participantes del consorcio, además de reducir el costo de la inexperiencia, pueden sus integrantes sumar para un mejor marketing internacional, mejorando la forma y presentación del envase y etiquetado
Poe experiencias propias, sé que es difícil lograr la integración equilibrada y coherente, de todos sus componentes. Cuando pertenecía al Comité de Tradings (empresas comercializadoras al exterior) de la Asociación de Exportadores (ADEX), trabajamos mucho para el desarrollo de consorcios de producción, para poder atender las solicitudes de grandes pedidos que teníamos que cumplir con el exterior. Y la verdad, fue muy difícil, estandarizar producciones con calidades similares. Recuerdo que uno o varios fabricantes entregaban tallas diferentes a las solicitadas, incluso habiéndoles entregado modelos con medidas y características bien definidas. No logramos en muchos casos, la homogeneidad del producto. Ha pasado el tiempo, la preocupación por cumplir con los estándares de calidad internacionales, se han ido consolidando, por lo que será bueno, promover nuevamente el desarrollo de los consorcios para la exportación
Existen diferentes tipos de consorcio, los cuales pueden resumirse, en promocionales y operacionales. Los promocionales pueden ser, para un apoyo permanente a las exportaciones, sea para investigación de mercados, participación en ferias y/o en misiones comerciales, asistencia legal, capacitaciones, publicidad en conjunto, elaboración de catálogos u otros medios de promoción y publicidad, cómo para asistencia en materia financiera, cambiaria, arancelaria, transporte, seguro. Los operacionales, para optimizar procesos productivos, incorporando tecnologías y diseños, con proveedores de materias primas e insumos, mejorando la capacidad de compra. Creando una marca en conjunto, definiendo la gama de productos y la política y estrategias comerciales a desarrollar, con sus respectivos planes de inversión y marketing, detectando clientes en el exterior, vendiendo y realizando la administración correspondiente, cómo la capacidad de obtener mejores apoyos en las entidades de fomento a la exportación
En relación a los miembros, también pueden ser de productores de un mismo producto, distintos en calidad y estilo o de productos complementarios. O de agrupados, con productos distintos, ampliando la familia de productos. O de productos de líneas distintas, para complementarlos
Las dificultades de formar un consorcio, son por el clásico problema de las individualidades, qué tienen celos del otro, y no quieran abrir sus cartas totalmente, o en el reparto de utilidades, por tener una participación menor en el consorcio. Así mismo, por no tener organizaciones adecuadas, que marcan las diferencias entre sus componentes
Recuerdo también, otra experiencia que desarrollé como consultor en Sierra y Selva Exportadora. La intención era juntar a distintos pequeños productores de lácteos del valle de Mantaro, para poder ingresar al mercado nacional, con una marca propia, y poder tener mejor capacidad de negociación en los canales de venta, diversificando productos, logrando una mejor y mayor oferta, así cómo obtener góndolas en los supermercados con la familia de productos del consorcio, pudiendo hacer publicidad y acciones de promoción en conjunto y superando así el esfuerzo individual, que resultaba ser, de insignificancia en el mercado
Pero los celos entre sus miembros, la heterogeneidad de sus integrantes. Algunos, no tenían ni contabilidad de costos. Otros vieron el consorcio, como una salida a sus propias crisis. Falta de visión a largo plazo. No ponerse de acuerdo en un gerente ajeno a los integrantes. Insuficiencia de recursos financieros. Algunos, por su tamaño, querían imponer la gerencia del consorcio, por desconocimiento de lo que en realidad es un consorcio, que significa un acuerdo en común.
En general les gustaba la idea de sumar esfuerzos, y hacer un consorcio de la Región Junín, para obtener una mejor capacidad financiera y de penetración en el mercado nacional, para ir escalando a futuro a los mercados internacionales. Pero luego de varias reuniones y desacuerdos, no se logró su integración. Y ahí siguen con su oferta atomizada. Experiencia a tener en cuenta, para un mejor emprendimiento de un consorcio
Hay que considerar el desarrollo de los consorcios, cómo una clave para el éxito de las Pymes. Los consorcios, deben ser una alternativa a considerar, por lo que se debe incentivar su formación con los incentivos posibles, para el fomento de los mismos. Esto implica, dejar la individualidad de lado, para lograr el equilibrio entre la capacidad empresarial, capacidad gerencial y el conocimiento del negocio. Para lo cual deben desarrollar disciplina y organización, con visión a largo plazo, y el uso de modernas tecnologías de trabajo, para que puedan sus integrantes en forma consensuada, elaborar un Plan estratégico de desarrollo, que comprenda la visión, misión, objetivos, estrategia, plan de acción, y sobre todo, ejecutarlo bien, en forma cohesionada, ejerciendo el trabajo en equipo, porque la unión hace la fuerza
“La misión fundamental de la gerencia es conseguir la actuación conjunta y eficaz de la gente hacia objetivos y valores comunes.” Peter Drücker
#JuandeDiosGuevara